“滴滴模式订酒店,价格用户说了算!”

9月1日,重庆惠迎客信息科技有限公司旗下“惠选订房”正式上线运营。这是疫情之后,国内首家C2B“用户定价”模式的酒店预订平台。

惠选订房一经发布,迅速引发酒店行业热议。

“用户定价,酒店抢单”,惠选订房的C2B模式,彻底把酒店的定价权交到了消费者手中。这对于长期以来习惯了B2C模式的酒店江湖,产生了巨大冲击。

惠选订房的“滴滴模式”,将对中国酒店行业产生何种影响?

一、李嘉诚盯上的生意

惠选订房的模式,并非异想天开,这个模式在美国已经诞生出市值千亿的互联网巨头。

早在1998年,一家名为Priceline的旅游服务公司在美国成立。这家公司的特别之处,就是开创了一种全新的商业模式——“Name Your Price”。

“Name Your Price”,翻译成中文为 “用户定价”,即商品或者服务的价格,由消费者来决定,符合需求的商家可以根据消费者的出价来“抢单”。

“用户定价”模式的价值在于,帮助用户节约了成本、提高了效率,帮助商家增加了客源、提升了销售。

Priceline凭借“用户定价”模式,成立当年就获得了一亿美元的融资,不到两年就成功在纳斯达克上市,甚至还吸引了李嘉诚的注意。

李嘉诚的投资版图中,很少涉及互联网公司,但Priceline却成为特例。

2001年,受美国互联网泡沫破灭影响,Priceline股价低迷,李嘉诚趁此机会斥资7352万美元,获得Priceline 17.54%股份,此后又逐步增持超过30%,成为Priceline最大的股东。

Priceline也成为全球互联网行业唯一被李嘉诚控股的公司。

二、中国版Priceline

Priceline在中国市场最出名的学徒曾是“滴滴”。

滴滴借鉴了Priceline的模式,将选择权从司机手上拿过来,交给了用户,利用C2B的模式重塑了出行市场,也由此崛起为独角兽企业。

不过受制于出行业的成本所限,滴滴只是复制了抢单模式,没能复制定价模式。但是“滴滴”一词,由此从企业名称成为了C2B模式的代名词。

早在12年前,惠选订房的创始人马昭德就已经在中国酒店行业引入Priceline的模式,创立了中国首家C2B用户定价酒店平台“迎客网”。

彼时,移动互联网尚未成熟,缺乏移动支付的基础,迎客网难以实现大规模地爆发,最终项目搁浅,但做出“中国版Priceline”的梦想却一直在马昭德心中没有冷却。

2023年,疫情彻底结束,中国酒店行业在经历三年寒冬之后,迎来了全面复苏。随着行业一起苏醒的,还有马昭德心中沉睡了十年的梦想。

相较十年之前,马昭德已经是互联网行业身经百战的老兵,而中国消费市场由于滴滴的培育对于C2B的商业模式已经非常熟悉,加之移动支付的成熟,在经过近一年的市场调查之后,马昭德认为天时地利人和都已经具备。

“是时候重启梦想了!”

于是,马昭德重启“迎客网”,升级为“惠选订房”,再一次冲击“中国版Priceline”。

三、“滴滴订房”来了!

“现代管理学之父” 彼得·德鲁克说过,当今企业之间的竞争, 不是产品之间的竞争 , 而是商业模式之间的竞争。

惠选订房,可以理解为酒店行业的“滴滴模式”,而且比滴滴增加了“用户自主定价”功能。

在惠选订房APP或者小程序上,用户输入位置、星级、房型、价格等条件后,惠选订房会根据大数据AI智能推荐用户出价的金额(一般是市场均价的50%—80%),用户也可以自行修改价格。确认之后,惠选订房会将用户的订单派发到符合条件的酒店,酒店根据自身情况,决定是否“抢单”。一旦有酒店抢单成功,用户会收到平台生成的核销码,凭码即可前往酒店办理入住。

举例来说,一名外地游客要来重庆旅游,提前在惠选订房平台上输入相关条件:重庆渝中区,四星级酒店,大床房,500元。在输入完成后,惠选订房会根据酒店行情评测,AI智能给出300元的出价建议,用户选择下单之后,订单会同步发送给符合条件的酒店,酒店根据自身实际经营状况,选择是否“抢下”这笔300元的特价订单。

对于用户来说,能够以超低价入住到合适的酒店,无疑具有巨大吸引力。但是站在酒店的角度,凭什么愿意接受超低价的订单呢?

其实,惠选订房平台的核心功能,是帮助酒店“去库存”。

截至2024年上半年,全国有34万家酒店处于开业状态,总房间数达到了1623万间。行业竞争如此激烈,以至于酒店平均入住率普遍不高。根据文化旅游部的数据,2023年全国星级酒店的平均入住率仅为50%左右。这就意味着中国的酒店平均每年有一半的房间空置,这些闲置下来的房间,就是制约酒店收入增长的“库存房”。

目前中国的酒店市场,客房销售渠道主要由自有渠道、协议单位、线下代理机构(旅行社等)以及线上代理机构(OTA,如携程、美团等)组成,这些渠道的销售每年会维持在一个平均水准,共同组成维持酒店正常运营的“基本盘”。

对于任何一家酒店来说,如果能在“基本盘”之外,多卖出去一间“库存房”,增加的收入就几乎是净利润。因为卖出的这一间“库存房”,增加的成本只是洗浴用品、水电费用等,几乎可以忽略不计。

惠选订房对外宣传的企业使命是“让天下没有难卖的客房”,其中的客房指的就是目前酒店行业的“库存房”。

四、让天下没有难卖的客房

惠选订房出现之前,酒店往往很难在网络平台对“库存房”低价甩卖,主要原因是因为OTA过于强势。以携程、美团、飞猪、抖音为代表的OTA,成为目前大多数酒店销售的主要渠道,酒店对于OTA过度依赖,导致丧失了自主定价主权。

OTA通常要求酒店在平台上做到“全网最低价”,甚至有些酒店还会被要求直接将客房“底价”卖给OTA,至于OTA再把客房以什么价格出售,和酒店无关。

酒店无法控制定价,就无法通过有效的价格调控来推动客房销售,只能被动依靠OTA。而OTA也并非会将酒店房价以优惠的价格卖给用户,大数据时代OTA利用信息差“杀熟”的新闻时有发生。

惠选订房的出现,帮助酒店重新掌握客房的自主定价权。

由于用户在惠选订房的出价是“黑箱模式”,只有出价用户和抢单酒店才可以看到价格,其他第三方无法查询。这样一来,酒店既不必担心对此前正常的价格体系产生冲击,也不用担心影响和OTA等代理的渠道的合作关系。

经济学中有一个理论,产品越接近保质期,它的使用价值就越小,反映到酒店业也是如此。酒店客房的“保质期”以天计算,客房越临近入住时段,实际价值就越小,一旦客房空置超过夜晚凌晨,当天的价值便归0。

这个经济学理论被钱大妈所用,发明了按照时间阶梯降价销售的“奇招”,迅速在新零售行业崛起。酒店老板们其实也都懂这个道理,只不过手中既没有流量,又没有工具,以至于无法对“库存房”实施有效的阶梯降价销售。

惠选订房的核心价值,就是为酒店提供了可以用“钱大妈模式”运营客房的工具,酒店能够根据实际生意的淡旺情况,自主决定是否抢低价单,从而成为酒店自主开源的一大渠道。

惠选订房与酒店的合作,并没有抢占传统OTA的市场份额,而是避其锋芒,深入挖掘价格敏感型的客户资源,帮助酒店找到新的增长点。

从用户角度来看,惠选订房除了吸引价格敏感型客户,其独特的“用户定价”模式就如同一个逆向拍卖的游戏,时尚、新颖、个性化,对于年轻消费者也会产生巨大的吸引力。

据了解,尽管惠选订房刚刚上线,可是已经与广东、山东、重庆、四川、湖南、河南、湖北等地达成了代理合作。接下来,惠选订房计划在全国机场火车站等核心人流区域,投放20个亿左右的营销广告。

平静许久的酒店江湖,在惠选订房这条“鲶鱼”的入局之下,势必风云再起,卷起惊涛骇浪。